Il model business canvas è il giusto strumento ma dobbiamo considerarlo dopo aver preso la decisione di cosa fare o di come risolvere un problema per i nostri clienti. Possiamo iniziare a metter giù, su carta se vogliamo, quello che potenzialmente potrebbe essere il tuo business plan per comprendere il potenziale della tua idea.

Non mi dilungo su storia e aneddoti del metodo CANVAS ma direi di iniziare andando al sodo.

Da dove iniziare? Forse dalle giuste domande

Le domande che posson venir in testa possono essere del genere

“Ho creato questa “cosa”, come faccio a convincere le persone a usarla ?”

• Il mio prodotto o servizio come risolve il problema ?
• Dove posso trovare le persone interessate al mio prodotto o servizio ?
• Come posso parlare con loro per dimostrare la bontà del mio prodotto ?

Passare da un’idea imprenditoriale , che ovviamente è ancora nella tua testa a qualcosa che puoi mostrare e offrire ai tuoi clienti è la sfida più grande!

Proviamo a realizzare un progetto di esempio per la risoluzione di problema come quello del traffico.

Partiamo dai problemi :

• Traffico
• Stress
• Costo del carburante
• Perdita di tempo

Possibili idee per la soluzione di alcuni problemi :

• Non inquinare
• Specializzato in brevi distanze
• Alta qualità e basso costo

Quindi la soluzione più banale potrebbe essere ? Il monopattino

Questo esempio è quello che intendo per “problema” e “soluzione”.

Poco tempo per realizzare il mio MVP

Il tuo tempo è limitato (a meno che tu non abbia denaro e motivazione infinita) devi capire se la tua idea è abbastanza interessante da proseguire nel suo sviluppo.

Che tu sappia programmare o meno, la maggior parte delle idee deve riguardare la soluzione e non il problema.
Dobbiamo prendere in considerazione che spesso le soluzioni possono cambiare in corso d’opera, sulla base di nuove conoscenze acquisite o attraverso le interazioni con altre persone e questo è più facile che accada all’inizio della nascita del tuo prodotto.

Ciò su cui ci si dovrebbe concentrare in queste prime fasi sono i fondamentali

• Chi sta riscontrando il problema che voglio risolvere?
• È un problema abbastanza grande da risolvere?
• Se la domanda del punto precedente è affermativa allora dobbiamo chiederci, qual è la proposta di valore che dovrei presentare ?
• Come posso trovare o raggiungere queste persone per convalidare la mia idea?

Prendiamo la tua idea di business che hai in testa e trasformiamola in qualcosa su cui puoi testare il “prodotto minimo” ci sono molti libri che spiegano come farlo alcuni più interessanti di altri e se posso consigliare direi che il libro di

Eric Ries che è anche quello che l’ha reso popolare è “The Lean Startup”

Iniziamo con gli inglesismi

Quindi, cos’è questo “prodotto minimo”? Gli anglosassoni lo chiamano “Minimum Viable Product” e che in sintesi diventa (MVP)

Tanto per iniziare vorrei condividere ciò che credo che non è ovvero, un MVP non è una versione di un prodotto o servizio rudimentale.

Per me, un Minimum Viable Product è un prodotto già strutturato (con codice o senza codice) che aiuta a convalidare il successo della tua idea, a ridurre i rischi, pur offrendo un prodotto di valore accettabile ai tuoi clienti.

Con un discreto numero di feedback puoi raggiungere un livello di certezza, o incertezza, e solo dopo puoi decidere se la tua idea è qualcosa che vale la pena di portare avanti

Come forse saprai, la maggior parte delle startup (oltre il 40%) muore perché non c’è mercato.

Quindi alla base di questo fallimento delle startup c’è un problema di fondo ovvero una scarsa analisi del mercato. Avviene perchè non si sono poste le giuste domande, ovvero la gente vuole il mio prodotto?

Ma l’idea o prodotto è fattibile?

A tal proposito consiglio un testo ben fatto dove vengono affrontate tutta una serie di analisi e di ricerca di mercato per la definizione di una strategia sulla convalida del prodotto/servizio.

Metodo Design Marketing: Analizzare i micro-dati per testare e scalare strategie di mercato

MVP Canvas per progettare la tua idea imprenditoriale

1. Segmentare i clienti

La tua “grande idea” fornisce del valore aggiunto, risolve un problema oppure soddisfa un bisogno ad un determinato target di clienti.
Per il tuo esperimento MVP, è importante cercare le specifiche, caratteristiche che possono aiutarti a definire segmenti di clientela diversi da quello più grande
che può pagare, ricevere o decidere sulla tua proposta di valore

Qual’è il problema che stai risolvendo? / A chi ti stai rivolgendo?
• Quali sono i loro bisogni / cosa vogliono ottenere?
• Quali difficoltà impediscono loro di soddisfare questo bisogno?
• Quali guadagni renderebbero più facile per loro ottenere ciò che vogliono?

Successivamente, decidi quale segmento potrà sperimentare il tuo prodotto o servizio.

2. Proposta di valore

Cosa stai offrendo a questo segmento di clienti? Ricorda, questa è una versione temporanea perché stiamo eseguendo un esperimento MVP per questo segmento specifico.
Descrivi la tua offerta con uno dei seguenti formati

La mia azienda, xxx,
sta sviluppando (un’offerta ben definita)
per aiutare (un pubblico definito)
a risolvere un problema con una “salsa segreta” qui elenca la differenziazione da eventuali concorrenti

3. I canali

Come hai intenzione di raggiungere il tuoi clienti e “consegnare loro” il tuo valore

Il canale ( social e/o quale ?) che funziona meglio dipende molto dal target che hai scelto.

I canali più comuni per un testare MVP sono:
• La tua rete (diretta o referral)
• Forum online e social media (ricerca per trovare discussioni su un determinato argomento)
• Meeting (negozi, conferenze, porta a porta, ecc.)
• E-mail
• Siti web o blog di aggregazione
• Elenchi aziendali, bacheche di lavoro e siti di liberi professionisti
Ricorda che qualsiasi canale può andar bene purchè non costi troppo e non porti via molto tempo e denaro per ottenere dei risultati, perche stiamo testando.

4. Coinvolgere il cliente

Come hai intenzione di interagire con le persone che useranno il tuo MVP ?
Una volta che hai immesso nel mercato il prodotto o servizio è giunto il momento di ottenere un feedback da parte dei clienti per recepire la loro esperienza e stabilire una relazione che possa aiutarti nella validazione della tua idea.
Poiché è un piccolo esperimento MVP ci sono solo pochi modi per farlo a qualitativamente:
• Un incontro di follow-up, telefonico o faccia a faccia
• Un’e-mail di follow-up con un invito all’azione (invia una risposta, compila un sondaggio, ecc.)

Se il tuo MVP riguarda un prodotto digitale, potresti anche utilizzare strumenti come Google Analytics o Matomo per misurare le conversioni

5. I rischi

Cosa si intende testare con il tuo MVP?
Quali presupposti potrebbero uccidere la tua idea?

Il problema (ipotesi sul tuo mercato o sui tuoi clienti):
“Perché il problema sia abbastanza importante da poter esser risolto, è necessario che….”
La soluzione (Ipotesi sul valore della tua proposta):
“Affinché la soluzione risolva il problema e che abbia successo è necessario che….”
L’implementazione (Ipotesi sugli aspetti tecnici della tua soluzione)
“Affinché l’implementazione funzioni ed abbia successo è necessario che…”

6. Facciamo dei test ?

Ora che sai cosa come vuoi testare con il tuo MVP, è il momento di decidere quale tipo di
test vorrai eseguire.
Ricorda che devi partire sempre dalle persone o aziende e chiederti cosa vogliono?

Ecco alcuni esempi di cosa puoi fare per sperimentare il tuo prodotto o servizio:

• Pagina di destinazione per ottenere i lead → “Lanceremo presto, registrati per ricevere una notifica”

• “Fake door test” → La registrazione mostra un “Woops! Non siamo ancora pronti”

• Pagina di destinazione di pre-ordine → convalida della domanda + disponibilità a pagare (puoi consegnare il file prodotto reale o rimborsare tutti in seguito)
Per esempio, Andrew Mason ha avviato Groupon con un semplice sito WordPress dove pubblicava quotidianamente offerte per una pizzeria locale. Ha creato manualmente coupon PDF mentre riceveva gli ordini e li ha inviati via e-mail tramite la sua e-mail personale.
• “High bar smoke test” → Verifica la disponibilità del cliente a pagare senza permetterglielo
paga direttamente (ad esempio: conoscono i tuoi prezzi ma devono compilare un lungo
modulo di adesione per l’iscrizione).
• “Test promessa non mantenuta” → Dici a X persone della tua pagina di iscrizione per verificare se
la tua proposta di valore è abbastanza interessante da permettere ai tuoi clienti di dirlo a più persone
(portando a più di X iscrizioni).

7. Flusso di lavoro  

Come funzionerà il tuo prodotto ? Quali sono i passi che che farai insieme al tuo cliente ?
Devi descrivire tutti i vari step dall’inizio alla fine.
Ad esempio: nel 1999, quando Zappos (acquistato per 1,2 miliardi di dollari da Amazon nel 2009) era solo un idea di Nick Swinmurn, l’ipotesi più rischiosa sulla vendita di scarpe online… era quella
le persone erano effettivamente disposte ad acquistare scarpe online (al contrario di un negozio fisico dove loro vederle e provarle).

Così,
• Swinmurn ha scattato foto di scarpe in un negozio di scarpe locale e le ha messe online.
• Quando un paio di scarpe sono state vendute, ha comprato le scarpe e le ha spedite lui stesso al cliente.
• Ha raccolto feedback dai clienti e prove sul modello di business.
Questo non era sostenibile a lungo termine, ma dopo aver completato un numero sufficiente di ordini (la storia non dice quanti), Swinmurn ha ridotto la quantità di incertezza intorno alla sua idea per avviare un negozio di scarpe online e così ha deciso di continuare.

8. Le Metriche

A seconda del tipo di test che scegli di eseguire, devi anche decidere quali metriche misurerai.
Le metriche potrebbero essere:
• Specifico → cosa è esattamente una conversione?
• Comprensibili → tutti dovrebbero essere in grado di capirli
• Comparativo → un rapporto o un tasso che puoi confrontare nel tempo

Potrebbero essere:
• Visite
• Click
• Conversioni
• Visualizzazioni
• N. di interviste
• eccetera.

Durante l’esecuzione dei test puoi misurare più di una metrica alla volta ma la cosa interessante saranno le idee che verranno fuori dalla tua testa a sorprendenti sul tuo prodotto e o servizio.

9. Criteri di successo  

Puoi misurare più di una metrica, ma puoi selezionare solo una metrica che definisce il successo del tuo prodotto o servizio.
Come qualificare se un risultato è positivo?
• Quali sono i tuoi criteri per convalidare le tue supposizioni?
• Cosa significherebbe una validazione riuscita?
• Concentrati su una metrica che ha un grande impatto sulle tue ipotesi

Ad esempio, una metrica di successo di conversione:

“ Eseguirò il test con XXX quantità di
clienti e mi aspetto come segnale di ritorno Y su Z clienti.”

Ora è il momento di lanciare il tuo MVP! Puoi eseguire l’esperimento per tutto il tempo che desideri
ma consiglierei di eseguirlo per 2 settimane, in modo da poter configurare, creare, eseguire e analizzare un esperimento completo.

10. Risultati

Quando avrai deciso di terminare il tuo test allora è il momento di raccoglierne tutti i dati qualitativi e/o quantitativi. Per esempio potresti avere delle risposte a
• Con quanti clienti hai effettuato il test?
• Descrivi cosa è successo?
• Quali dati hai raccolto? (Fai riferimento alle tue metriche)
• Quale feedback degli utenti hai ricevuto ?

11. Apprendimento

Con i risultati raccolti è il momento di analizzarli:
• Quali sono stati gli insegnamenti chiave ? Oppure quali sono le intuizioni che hai avuto ?
• Quali sono state le sorprese? (è successo qualcosa che non ti aspettavi?)
• Hai ottenuto abbastanza risultati? Puoi lavorare con i dati ottenuti?
• Quello che è successo è stato anche quello che ti aspettavi?
• In caso contrario, cosa è successo ?

Ipotesi?
• Hai scoperto cose nuove su cui devi indagare o testare?
• Hai bisogno di più dati per trarre una conclusione?

12. E dopo ?

Cosa ci dicono di fare i risultati?

È qui che prendi la decisione di continuare nel progetto oppure preferisci sperimentare con nuovi test e validare la tua idea su un nuovo target di clientela

Leggi questo fantastico articolo di Eric Ries sui diversi tipi di pivot che potresti fare.

Sommario

Possiamo dire che l’idea commerciale deve essere validata da una serie di processi che permettono di comprenderne la fattibilità ma questo avviene attraverso le giuste domande che ti porrai.

Leggi questo fantastico blog su nocodemvp sui diversi tipi di validazione che potresti fare.

Questo è tutto!

Download Canvas Template

Puoi scaricare gratuitamente il canvas e stamparlo per poterlo appendere sulla bacheca e poterci lavorare, oppure puoi usare la versione digitale Excel.

Ti ringrazio per aver letto fin qui questo articolo e spero che possa esser stato utile come lo è stato per me.